Masz stronę firmową, ale partnerzy handlowi i klienci hurtowi i tak dzwonią z tymi samymi pytaniami, a zapytań ofertowych jak na lekarstwo? Zwykła strona firmowa i strona B2B to dwa różne narzędzia. Strona B2B dla firmy jest zaprojektowana pod innego klienta i inną decyzję zakupową. Wyjaśniamy, czym się różni i co musi mieć, żeby realnie obsługiwała sprzedaż B2B.
Co właściwie znaczy strona B2B
Krótko: strona B2B to strona zaprojektowana pod sprzedaż firmom, nie konsumentom. Jej zadaniem nie jest doprowadzić do szybkiego zakupu z koszyka, tylko zaprezentować ofertę partnerowi handlowemu, hurtownikowi czy dystrybutorowi i zebrać zapytanie – zwykle o wycenę albo współpracę. Inny klient i inny proces decyzyjny oznaczają inną stronę, nawet jeśli z zewnątrz wygląda podobnie do firmowej.
Inny klient, inna decyzja zakupowa
Klient B2B nie kupuje pod wpływem chwili. Kupuje dla firmy, często w zespole, po porównaniu kilku dostawców, a cena bywa negocjowana i zależy od ilości. Proces jest dłuższy: rozeznanie, zapytanie, oferta, ustalenia. Strona musi ten proces obsłużyć – dać konkret techniczny do oceny i prostą ścieżkę do zapytania, zamiast popychać do kup teraz, które w B2B i tak nie zadziała.
Czym strona B2B różni się od zwykłej firmowej
Konkret techniczny zamiast ogólników
Klient B2B ocenia, czy produkt spełnia jego wymagania – potrzebuje parametrów, specyfikacji, zastosowań, rozbudowanych kart produktów. Tam, gdzie strona B2C sprzedaje emocją, strona B2B przekonuje konkretem. Ogólniki o jakości nie wystarczą komuś, kto porównuje dostawców po danych technicznych.
Wiele grup odbiorców i ścieżek kontaktu
Firma B2B mówi często do kilku grup naraz – dystrybutorów, partnerów, działów zakupów, czasem kandydatów. Każda ma inne potrzeby i inną ścieżkę kontaktu. Dobra strona B2B rozdziela te ścieżki, zamiast wpychać wszystkich w jeden formularz, i kieruje każdą grupę tam, gdzie ma trafić.
Zapytanie ofertowe zamiast koszyka
W B2B rzadko działa dodaj do koszyka i zapłać. Częściej klient kompletuje listę produktów i wysyła zapytanie o ofertę, a cenę dostaje indywidualnie. To zupełnie inna logika niż w zwykłym sklepie – i jeden z głównych powodów, dla których strona czy platforma B2B wygląda inaczej.
Materiały do pobrania i wielojęzyczność
Decydent B2B chce mieć czym podeprzeć decyzję wewnątrz firmy – katalogi, specyfikacje, oferty PDF do pobrania. A jeśli sprzedajesz na eksport, dochodzą wersje językowe dopasowane do rynków. To elementy, których zwykła strona firmowa zwykle nie ma, a w B2B potrafią przesądzić o współpracy.
Strona B2B a platforma B2B
Warto rozdzielić dwie rzeczy. Strona B2B prezentuje ofertę i zbiera zapytania – to wystarcza, gdy sprzedaż domykasz w rozmowie. Platforma czy sklep B2B idzie dalej: pozwala partnerom samodzielnie składać zamówienia albo zapytania z listy produktów, z cenami i warunkami przypisanymi do konta. Wybór zależy od tego, jak realnie sprzedajesz – czy potrzebujesz tylko leada, czy całego kanału zamówień.
Jak to wygląda w praktyce
Dla producenta maszyn tartacznych DREW-MET zbudowaliśmy stronę firmową B2B z rozbudowanymi kartami produktów, ofertą podzieloną na grupy produktowe, wezwaniami do kontaktu pod strukturę B2B i wersją obcojęzyczną na rynki europejskie – strona prezentuje technicznie złożoną ofertę i prowadzi do zapytania.
Z kolei BRUNBESTE to już platforma zapytań B2B dla hurtowych klientów AGD: WooCommerce przebudowane tak, że zamiast koszyka klient kompletuje listę i wysyła zapytanie ofertowe, z ilościami jako opakowaniami zbiorczymi, wyszukiwarką w czasie rzeczywistym i ofertą w ośmiu językach. To pokazuje, jak daleko strona B2B może odejść od logiki zwykłego sklepu.
Jak podchodzimy do tego my
U nas strona B2B powstaje wokół tego, jak naprawdę kupuje Twój klient firmowy – nie kopiujemy schematu strony B2C. Tworząc strony internetowe dla firm B2B i producentów zaczynamy od pytania, kto podejmuje decyzję, czego potrzebuje do jej podjęcia i jak ma złożyć zapytanie – i pod to układamy treść, materiały oraz ścieżki kontaktu. Jak wygląda taka współpraca, opisujemy na stronie Przebieg współpracy. Twoja strona nie obsługuje sprzedaży B2B? Napisz do nas – podpowiemy, co zmienić.
